В Кремниевой долине все ищут инвестиции. Некоторые находят. Большая часть времени обитателей технопарка посвящена именно этому, это же в конечно счете является и целью акселераторской программы.

Полагаться на то, что всю работу по привлечению внимания к вашему стартапу сделает акселератор, нельзя. Многие попавшие в Plug&Play делают одну и ту же ошибку: приехав, садятся за компьютер и сидят в офисе, ожидая, что акселератор охотно найдет им инвесторов. Ошибку эту они осознают достаточно поздно, когда уходит слишком много ценного времени. Под лежачий камень вода не течет.

Классические приемы привлечения к себе внимания инвесторов в акселераторе отрабатывают до блеска. В Plug&Play каждые несколько недель стартап проводит репетицию pitch — короткой презентации инвесторам. Мой pitch после всех тренировок составляет 6 минут 40 секунд, хоть часы по нему проверяй. Вместо инвесторов в зале сидят «предприниматели-резиденты» — заслуженные деятели индустрии, которые задают вопросы, дают советы и критикуют слабые места. Кроме того, несколько раз каждый стартап консультирует руководитель внутреннего инвестиционного фонда Plug&Play Алиреза Масрур. Наконец, в финале программы проходит конференция для инвесторов и прессы Plug&Play Expo, где стартапы могут выступить с питчами.

После первой презентации я получила целый набор замечаний — начиная от того, что не определила свои TAM, SAM и SOM (а я и понятия не имела, что это за аббревиатуры) и заканчивая тем, что у меня слишком агрессивное декольте, которое отвлекает аудиторию от моей презентации. Мне пришлось поменять платье и заодно выяснить, что Total Available Market, Serviceable Available Market и Serviceable Obtainable Market — три ключевые метрики, определяющие перспективы стартапа. После второй презентации критики не было, вопросы стали проще, а на третьей презентации мне сказали, что все превосходно и ничего менять не надо. Дальше оставалась только конференция, но до нее было почти шесть недель. Я почувствовала, что уже переросла стандартную акселераторскую программу.

Забегая вперед, я правильно сделала, что не стала уповать на конференцию. Акселераторы в 2011 году, по-моему, стали переоценивать свои возможности раскручивать стартапы. Когда в конце августа проходила выпускная конференция Y Incubator, я внимательно следила, что будет со стартапами, которые выступали на ней. Пресса обратила на них внимание ровно на один день — и тут же про них забыли. Возможно, дело в том, что Y Incubator выпустил в этом году сразу шесть десятков (!) стартапов. Когда их было пять или даже шестнадцать, каждый был на виду, а в такой толпе все выпускники потерялись, обратить на себя внимание очень трудно. Затем я попала на другую конференцию — Demo Fall 2011. Это мероприятие имеет двадцатилетнюю историю, там объявляли о своем запуске самые известные компании, а чтобы выступить, стартапы платят по $20 000. Посчитав, сколько встреч и публикаций получил на выходе с Demo средний стартап за эти деньги, я решила на эти конференции не ходить — очень уж невыгодно.

Я решила выходить на инвесторов сама. Вначале надо было доработать deck — так называется набор презентационных слайдов для венчурных инвесторов. На консультации с Алирезой я узнала слово crowdsourcing — именно так, оказывается, называется мой метод сбора поисковиков для AskDroid. Объясняя другим смысл своего приложения, я запомнила, что очень проясняет ситуацию слово «вертикальный поиск». Оба этих термина я внесла в свой лексикон. TAM, SAM и SOM я рассчитала, сходив на ланч с выпускником Физтеха, который ранее создал стартап, купленный Google, — он знал про экономику и рынок поиска все, что нужно. От одного из коллег по технопарку, ранее работавшего в Yahoo, я узнала, что пока я не смогу предложить рекламным агентствам миллион и более поисковых запросов в день, я буду им неинтересна, зато такой оборот, когда я его достигну, сразу даст мне примерно $1,5 млн продаж в первый год. Так моя бизнес-модель стала делаться для меня яснее. Дальше надо было искать выходы на инвесторов.

Венчурное инвестирование в Кремниевой долине делается совсем иначе, не так, как у нас. Порядок строгий и единый почти у всех фондов — тут важно все делать не просто правильно, а безупречно правильно. Фонды не просят бизнес-план, и даже не спрашивают расчет продаж на 5 лет вперед, там все отлично знают, насколько непредсказуема жизнь стартапа. Зато они хотят видеть сильную и опытную команду, способную одолеть эту непредсказуемость, красивый взрывной рост числа пользователей и обязательно рекомендации от знакомых им людей. Без рекомендаций твое письмо даже читать не станут – в фонды пишет слишком много стартапов. Сперва в фонд надо выслать письмо со ссылкой на уважаемого человека, затем тебя пригласят на первую встречу послушать твой pitch и посмотреть deck. В deck в среднем 13 слайдов, и все они относительно стандартизованы — команда, технология, результаты, бизнес-модель, план работы и прочие существенные вещи. Если ты заинтересовал фонд, приглашают на вторую встречу со всеми руководителями фонда. Дальше, если все удачно, фонд дает term-sheet  — протокол о намерениях инвестировать.

Надо было найти рекомендателя. И тут Plug&Play помог мне по-настоящему, но совсем не так, как было написано в плане работы акселератора. Как я уже рассказывала, одну из лекций нам читал профессор программы технологического предпринимательства Стэнфорда Том Косник. Я заговорила с ним после лекции, показала свою программу, и Том заинтересовался. А через час я убедила его стать консультантом моего стартапа. В Кремниевой долине от стартапа ждут, что у него будет группа поддержки из нескольких советников — неформальных консультантов, помогающих ему в обмен на опционы. Так я получила от Тома координаты нескольких сотен венчурных капиталистов, которых он знал лично. Стэнфорд — это место, куда все венчурные капиталисты ходят в поисках новых перспективных стартапов, поэтому связи Тома охватывали почти все фонды. Я выбрала несколько десятков самых перспективных и отправила предложения туда.

По рекомендации Тома мне ответили почти все, и встреч я получила очень много. Иногда в день я ездила на три разные встречи, а в офисе Plug&Play я почти не появлялась. Рассказывать о переговорах с инвесторами, хотя это самое интересное, не положено. Нельзя даже называть имена фондов. Скажу только, что понять, интересно фонду с тобой продолжать переговоры или нет, можно через три-четыре минуты встречи, остальное время — просто дань дипломатии и вежливости. Из тридцати фондов я дошла до фазы продвинутых переговоров с четырьмя. А из тех, кто мне отказал, мне больше всего запомнился отказ одного венчурного капиталиста, который начал переговоры с того, что сказал, что они инвестируют только в компании с оборотом свыше $1 млн. Так как до миллиона мне было еще далеко, я решила, что эта встреча ничего не даст, и будет только тренировочной, как и многие другие до нее. Но в финале встречи венчурный капиталист сказал мне: «Мне очень нравится ваша компания, но инвестировать в нее я не смогу. Я уверен, что еще до того, как вы сможете заработать первый миллион, вашу компанию купит какая-нибудь крупная компания за сумму от двадцати миллионов долларов и выше».

Доброе слово, конечно, само по себе денег не стоит. Но в эту секунду я поняла, что мой стартап больше не игрушка, а зернышко настоящего серьезного бизнеса, который может зарабатывать миллионы и стоить миллионы.

А на конференции Plug&Play Expo я не стала выступать со сцены. Зато я надела свое платье с декольте, каблуки и провела весь день на стойке своей компании в фойе конференции, показывая всем свою программу на телефоне и deck на экране. И ни один важный гость из венчурных фондов в этот день мимо меня не прошел.